Зыходзячы з аналізу навакольнага асяроддзя і рынку, праблемы і супярэчнасці ў бізнэсе аксесуараў сапраўды сталі відавочнымі. Час — гэта тое, як перажыць змрочны перыяд рынку, каб выйграць будучыню, а прастора — як атрымаць максімальную долю аб'ёму продажаў у выпадку абмежаванага прыбытку.
Дык якія ж канкурэнтныя элементы ў прадаўцоў аксесуараў?
Як ужо згадвалася ў артыкуле «Электронная камерцыя дэталяў будаўнічай тэхнікі», бізнес, які спецыялізуецца на аксэсуарах, мае сутнасць пасярэдніцтва ў канале продажаў, але таксама забяспечвае вялікую каштоўнасць: па-першае, прыцягвае кліентаў і групу патэнцыйных кліентаў, якія карыстаюцца попытам, на мясцовым узроўні; па-другое, гэта распаўсюджванне, якое дазваляе дыстанцыйна распаўсюджваць аксэсуары сярод кліентаў; па-трэцяе, гэта абслугоўванне, якое ўяўляе сабой вельмі прафесійную веды, каб дакладна адсеяць патрэбныя кліентам прадукты з эканамічна выгадным узроўнем адсутнасці невыразных аксесуараў; па-чацвёртае, гэта сувязь паміж пасляпродажным абслугоўваннем і ланцужком даверу і абслугоўваннем. Гэта давер. Ланцужок даверу можа эфектыўна знізіць кошт камерцыйных аперацый і дапамагчы кліентам вырашыць праблемы пасляпродажнага абслугоўвання прадукцыі.
Такім чынам, нам спачатку трэба падумаць пра тое, якую каштоўнасць мы прапануем нашым кліентам, якую каштоўнасць не могуць кампенсаваць іншыя канкурэнты, і якую мы маем параўнальную перавагу, і як мы можам узмацніць гэтую каштоўнасць?
Па-другое, пасля кошту ўзнікае пытанне цаны. Як камерцыйны перавозчык, прыбытак — наша мэта, а грашовы паток — аснова нашага выжывання. Як абараніць наш грашовы паток, як знізіць уласныя выдаткі, як павялічыць наш даход і як канкураваць у канкурэнцыі? Пераадоленне канкурэнтаў у Кітаі — гэта асноўнае пытанне, якое мы павінны ўлічваць.
Параўнальная перавага 1:прыцягненне кліентаў
Колькі ўладальнікаў аксесуараў даўно не дадавалі новых кліентаў, і прырост новых кліентаў значна меншы, чым страта старых кліентаў? Паступовы рынак - гэта стаўка, і важнасць прыцягнення кліентаў відавочная. Фондавы рынак таксама павінен прыцягваць кліентаў. Калі ў вас больш кліентаў, у іншых будзе менш кліентаў. Акрамя таго, вам варта больш увагі надаваць страце кліентаў, чым раней, і вашы апаненты не змогуць вас абыграць.
Трафік — крыніца бізнесу. У мінулым кліенты прыходзілі да вас, і той, хто павесіў шыльду, каб людзі бачылі, мог зарабіць грошы. Пазней, калі трафік сышоўся на рынак, вы таксама маглі зарабіць грошы, адкрыўшы краму на рознічным рынку і чакаючы кліентаў. Калі залаты век мінуў, усё ператварылася ў пошук кліентаў, ездзіць на машыне ў госці і ісці да кліентаў праз каналы; тады трафік ідзе на WeChat, і кліенты разлічваюць на групы WeChat і вусныя рэкамендацыі.
Такім чынам, па сутнасці, туды, куды ідзе паток кліентаў, павінны ісці прадаўцы аксесуараў. Няма сумненняў, што Douyin і WeChat цяпер з'яўляюцца месцамі збору трафіку. Калі вы не будзеце пастаянна прыцягваць кліентаў і карыстацца тэндэнцыямі часу, бессэнсоўна казаць пра іншыя спосабы без кліентаў.
Аўтар прапануе прадаўцам, якія ўсё яшчэ займаюцца аксэсуарамі ў 2022 годзе, вывучыць маркетынгавыя і кліенцкія магчымасці новай эры, а таксама займацца трафікам Douyin і прыватных даменаў, пра што аўтар падрабязна раскажа ў наступным артыкуле. Калі ёсць платформы, вытворцы і староннія брэнды, якія маюць вялікую колькасць недарагога карыстальніцкага трафіку ў якасці аксесуараў, жыццёвая прастора асобных прадаўцоў будзе працягваць сціскацца.
Параўнальная перавага другая:цыркуляцыя
Абарот — гэта непазбежны пункт каштоўнасці. Будаўнічая тэхніка — гэта вытворчы інструмент у любым выпадку, і яна страціць дзень, калі спыніцца, таму існуе высокі попыт на своечасовасць аксесуараў. З развіццём лагістыкі вытворцы закладваюць аснову для праходжання каналаў, а пасярэднікі яшчэ больш выціскаюцца. Відавочна, што аптавікі па ўсёй краіне пачалі выціскаць рынак правінцыйных аптавікоў, а правінцыйныя аптавікі выціскаюць гандляроў тэрмінальных каналаў. Рынак выжывання. Канкурэнцыя паміж правінцыямі таксама паўсюдная, напрыклад, рынак запчастак Цяньцзіня скарачаецца з-за ўздыму Пекіна, Шэньяна, Чанчуня, Чжэнчжоу і Шыцзячжуана. Як звяно каштоўнасці абароту, мы павінны ўлічваць, з пункту гледжання лагістычнага рэагавання, з кім я канкурую (верагодна, ужо не са старым каралём па суседстве) і з кім я магу канкураваць (не абавязкова проста глядзець на першапачатковы адзін му тры падраздзяленні).
Параўнальная перавага трэцяя:абслугоўванне
У мінулым прадукт быў галоўным, але цяпер разрыў паміж прадуктамі становіцца ўсё меншым і меншым, і прадаўцы аксесуараў пачынаюць разумець, што яны павінны стаць пастаўшчыкамі паслуг. Няцяжка знайсці прычыны ліквідацыі адтоку кліентаў. Усё менш і менш фактараў можна аднесці да самога прадукту, і ўсё больш і больш адтоку выклікаюць паслугі.
Выдатныя гандляры правільна арганізуюць сваю прадукцыю і добра забяспечваюць запасы, але гэта толькі нізкі ўзровень бізнесу. Наступны этап — гэта сервітызацыя прадукцыі. Абслугоўванне кліентаў — гэта не продаж прадукцыі, а вырашэнне праблем. Нам трэба стварыць бізнес-арганізацыю, якая дапамагае кліентам вырашаць праблемы. Прасунуты этап — гэта прадуктызацыя паслуг. Як і ў выпадку з Haidilao, паслуга стандартызуецца, каб яе можна было паўтарыць, колькасна ацаніць і адсачыць. Толькі дасягнуўшы гэтага ўзроўню, мы зможам заняць максімальна магчымы рынак і дасягнуць маштабу.
Пасля таго, як прадукт будзе абслугоўвацца, вы можаце разлічваць на тое, што паслуга надзейна захапіць групу кліентаў, якія належаць вам, і будзе ў непераможным становішчы; а пасля камерцыялізацыі паслугі вы атрымаеце магчымасць заваяваць горад і развівацца ў вялікіх маштабах. Аналагічна, нам таксама трэба звярнуць увагу на з'яўленне буйных арганізацый і сеткавых брэндаў з такімі магчымасцямі.
Параўнальная перавага чацвёртая:Давер
Давер заваяваць цяжэй, чым абслугоўванне. Давер вельмі далікатная рэч. Калі ён вялікі, то гэта брэнд. Калі вы добра спраўляецеся са стварэннем брэнда і маеце лаяльнасць кліентаў, вы таксама можаце атрымліваць асалоду ад пэўнага прэміяльнага прыбытку; калі ён невялікі, то гэта індывідуальная тэндэнцыя. Кліент можа давяраць толькі вам, але не вашым супрацоўнікам. Таксама магчыма давяраць вашым супрацоўнікам, а не вашай кампаніі, і калі ён сыдзе, вы таксама страціце кліентаў.
Той, хто заваюе давер кліентаў пры меншай цане, можа вылучыцца на рынку. Той, хто разумее і кіруе гэтым фактарам набыцця даверу рынку і робіць яго кіраваным фактарам, можа стварыць больш высокі рынак. Некаторыя прадаўцы аксесуараў выкарыстоўваюць Douyin для прыцягнення трафіку і выявілі, што незнаёмыя кліенты на Douyin маюць больш высокі ўзровень транзакцый. Прычына ў тым, што кароткія відэа Douyin прадстаўляюць вас як асобу, таму незнаёмыя кліенты могуць зразумець вас ва ўсіх напрамках, не выходзячы з інтэрнэту. Аснову даверу можна хутка дасягнуць, таму кароткія відэа павінны стаць стандартам для будучых прадаўцоў аксесуараў.
Пасля разгляду нашых параўнальных пераваг па чатырох вышэйзгаданых вымярэннях, мы павінны разгледзець нашы ўласныя перавагі з пункту гледжання бізнесу, гэта значыць зніжэння выдаткаў і павелічэння даходу. Выжыванне пры нізкіх выдатках і павелічэнне продажаў пры нізкіх выдатках. Ад грубага кіравання да вытанчанага кіравання, ад нестандартнага абслугоўвання да стандартнага абслугоўвання. Гэта катэгорыя кіравання з рознымі метадамі і прыёмамі, і гэта таксама сталасць рынку, якая прадугледжвае больш высокія патрабаванні да кіравання гульцом.
Час публікацыі: 11 красавіка 2022 г.